話術が得意の営業から、飛び込んだコンサル道

NODE ディレクター

林業に就職し、大手小売チェーン、大手派遣会社を経てNODEに参画した栗原 賢は、2018年に前職でNODE代表の金との仕事にたずさわって以来、徐々にコンサルという仕事の魅力を知っていった人物です。
「それまでの自分は、何かすることが決まった内容を進める仕事をしていた」という栗原が「新しく始めることを決める仕事をしたい」と思った経緯と現状、これからの目標を話します。

前職で初めて知った、コンサルタントの世界

Q NODEに入ったきっかけは？

NODEが進める大手生命保険会社のプロジェクトに、当時、在職していたITアウトソーシング企業のオペレーション部隊を率いる役割で参画。そのうちに所属会社の営業担当として、金さんを担当することになったんです。70%ぐらいは金さんとの仕事をして、30%ぐらいは営業をするような感じになっていく中で、自然な流れでNODEに入社することになりました。
ぼくはもともと自分がコンサルティングの世界に入っていけるとは思っていなかったんですよ。自分のキャリアを考えて見ても、コンサルに通じていないから。そんな時に「おいでよ」って誘ってもらえたことは非常にありがたいことだなと思っています。

Ｑ コンサルティングという仕事についてはどう思っていましたか？

前職の会社でのプロジェクトを通して、初めて身近でその仕事を見ることができて、クライアント企業の課題をソリューションで解決していくために、上流工程から話を進めていく仕事だと知りました。それまでのぼくの仕事は具体的に何をやるのか決まってから始まる仕事だったんですが、そういう自分がやっていた仕事が具体化されていく流れを初めて見て、コンサルは課題を顕在化させていきながら噛み砕いてクライアント企業が動きやすくなるところまで落としていく仕事をしているんだなと思いましたね。

面白そうだな、それにぼくがこのまま待っていても経験できない世界だなと思いました。だから、やってみたくなったんです。2018年に初めてNODEと仕事をしてから金さんとの仕事を重ねてきて、2020年12月から正式にNODEでコンサルティングの仕事をやるようになりました。

話術でごまかさず、構造で提案できる力を求めて

Q 今はどんなプロジェクトに携わっていますか？

メインは大手生命保険会社のプロジェクトです。前職で金さんと一緒に進めていたプロジェクトでは、金さんが提案した内容を実証実験して実現できる証明をしたところで終わっていました。今はその実現できることがわかった提案を本格的に推進するプロジェクトを担当しています。

具体的にはクライアント企業と既存のお客様とのコミュニケーションセンターをつくる仕事です。既存の問い合わせ窓口としてのコールセンターとは異なり、NPS（顧客ロイヤルティ指標）を上げるのを目的に、クライアント企業側からアプローチして、既存のお客様たちのお困りごとの相談に乗るセンターをつくっていっています。ぼくはクライアント企業の方々がどう動いていったらうまくいくかをご提案する立場で関わっています。

Q 前職で金さんと仕事をしている時と比べて、NODEで働く印象は変わりましたか？

変わっていません。ただ、自分が100%できているかと聞かれると、まだそのレベルにはいないと思っています。「きっと、こうやって進めるんだろうな」ということは想像できるんですが、いざやってみると勉強不足だなと実感が湧く状態です。他のコンサルタントのみなさんには、それぞれ得意なフレームワークに落とし込んで構造化する能力が備わっていると思うんですが、ぼくはまだ現場を動かしていくフレームワークしか持っておらず、構造にしていくフレームワークが足りていません。

Q どうすれば身に着けていけそうですか？

NODEという会社の一番の特徴は、みんなが基本は出社していることだと思うんです。ぼく自身、多くて週1日ぐらいだけテレワークして、あとは出社しています。オフィスに来ると、身近でハイレベルなコンサルをやっている人たちのナレッジに触れることができるからです。みなさんに教えてもらったり、やっていることを見て盗んだりする時間をつくっていけば、フレームワークが身に着いていくのではと感じます。
あと今のぼくにはナレッジの蓄積が大事なので、自分の担当プロジェクトだけでなく、他の人が担当しているプロジェクトでの悩み事も、自分だったらどうするかの観点で考えてみるようにしています。

Q どんな時にやりがいを感じますか？

自分の中で仮説がバチっとハマる瞬間がきて、「ちゃんと解けた、これでクライアント企業に提案できる」って感覚になった時にはやりがいを感じます。ただ、難しい問題にぶち当たると悩みますね。ぼくの場合はなんやかんや話術で突破しようとするところがあるので、やっぱりちゃんと形にしていける新しい能力開発が必要なんです。

目指すは、業界に新しい価値を生み出せる人物

Q 構造化していけないとダメな理由は、後々聞かれた際に答えに困ることだけですか？ それとも、他に何か理由はありますか？

そうですね。コンサルティングの世界で生きていくには、そしてクライアント企業の役職に就いている方々と仕事をしていくには、話術で突破できちゃうレイヤーよりもさらに上のレイヤーが求められると感じています。市場観測に則って動かしていく仕事と、市場そのものを動かしていく仕事があって、後者のプロジェクトが世の中に何かを残す仕事になっていくと思うんですよ。ぼくはそちら側の、これまでしたことがなかった、もうちょっと上のところを覗いてみたいです。

Q もうちょっと上、というのは栗原さんにとってどんなイメージですか？

そうですね。さすがに自分が世の中を動かしたいとは言わないですが、どこか一つの業界にちょっとでも影響を与えられるようにはなりたいです。「その業種なら1回は栗原に聞いてみると面白いんじゃない」って思われるぐらいになれたら。

Q コンサルとしての目標が見えた栗原さんから見て、NODEの魅力はどんなところにありますか？

机上の空論で終わらず、実証するところまでクライアント企業に伴走することがNODEの魅力だと思います。世の中には提案を裏付けるデータやファクトをいろいろ用意して「だから、これです」って提案するコンサルが多いと思うんです。けれど、NODEは「だから、こうでした」って過去形にすることができる。アイデアや情報だけでなく、実現できるものだと証明するところまで進めるコンサルは、きっと珍しい。それがクライアント企業にとってどんな価値を持つのかを理解しているから、NODEは実現できることを証明しようとするんですよね。それはNODEの魅力だと感じます。

Q構造化ができるようになった先に、栗原さんが目指すものはありますか？

やっぱり、どこかの業種で戦えるようになることです。これまでのキャリアを踏まえると、カスタマーサクセスや新サービスや新製品をマーケットにフィットさせていく領域が、自分の将来戦っていく業種なのかなと思っています。あとは林業ですかね。

Q 新卒では林業の仕事をしていたんですよね。

実家の製材所の仕事を手伝っていたんです。今も木はよく目につきます。ポンと生えている木を見て「いい木だな」「お金になりそうな木だ」なんて思ったり（笑）。林業は農業や漁業と比べても権利で守られておらず、建材用の材木も輸入に負けている現状があって、とても厳しい世界です。けれど、そっちの世界はそっちの世界で気になってはいますね。

栗原 賢（Ken Kurihara）

1985年、神奈川県横浜市生まれ。家業の製材所に勤務した後、顧客に物を提供するところまでを経験しようと小売業に転職。その中でBtoBや人材マネジメントに興味を持ち、ITアウトソーシング企業に再び転職。顧客体験価値向上のオペレーションマネージメントを推進するうちに、製品やサービスを顧客ニーズにマッチさせて市場へ送り出す「プロダクト・マーケットフィット」に魅力を感じてNODEに入社、現在に至る。趣味は釣り。いつかまた林業や農業などの一次産業に自分が成長した姿で関わりたいと思っている。

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